Los disparadores mentales son atajos que usamos a diario para tomar decisiones. En el área de Marketing utilizamos disparadores en la producción de contenidos para que las personas realicen alguna acción propuesta por el negocio.
Esta estrategia se utiliza en el copywriting, que es el proceso de producción de textos persuasivos (correos electrónicos, sitios web, blogs, anuncios, infografías, libros electrónicos) para acciones con el propósito de generar conversiones y ventas.
Entonces, para que el usuario realice una acción como suscribirse a un boletín, acceder a un ebook, comprar un curso o registrarse en una página de destino, por ejemplo, las copias deben tener disparadores mentales que ayuden a las personas a tomar estas decisiones.
En este texto conocerás:
Copywriting El copywriting es un proceso de redacción que surgió a principios del siglo pasado en Estados Unidos, a partir de un método desarrollado por el publicista Claude Hopkins. Los copys son los contenidos creados a partir de la técnica del copywriting, es decir, los textos en tono persuasivo de emails, landing pages, ebooks, entre otros.
La técnica del copywriting es muy utilizada en estrategias de marketing cuando el objetivo es captar leads y cerrar ventas. Con esto, si una empresa necesita crear una base de clientes potenciales, por ejemplo, una de las formas es crear material rico (ebooks, infografías, hojas de cálculo). De esta forma, el usuario comparte sus datos para acceder al material. Con la información recopilada de los usuarios, se forma una base de clientes potenciales.
Sin embargo, para que las personas tomen esta actitud de descargar contenido rico en el sitio web de la empresa, el texto debe tener técnicas de persuasión que animen a los lectores a tomar acción. Una de esas técnicas son los disparadores mentales.
Los desencadenantes mentales pueden influir en el lector. Provocan sensaciones y plantean problemas que necesitan solución. Y su producto o servicio es exactamente la solución al dolor de su audiencia.
Conocer los principales disparadores mentales que se utilizan en textos de copyriting para persuadir al usuario.
Este disparador mental es muy utilizado en sitios web y redes sociales. Es una forma de mostrarle a la gente cuán confiable es su empresa y que las personas que usaron sus productos o servicios quedaron satisfechas.
También es una forma de mostrar al público cómo se utilizan tus productos o cómo funciona el servicio que ofrece tu negocio.
Ejemplos: testimonios y comentarios de clientes, casos de éxito, reseñas en google my business, fotos y videos de clientes usando el producto/servicio, llamadas por correo electrónico como “Regístrese ahora en nuestro curso y sea parte de más de 2000 estudiantes que…”.
El disparador de escasez funciona sobre la noción de que, en cualquier momento, el producto o servicio puede faltar, activando el sentido de urgencia del consumidor. De esta manera, el usuario tiende a tomar una decisión rápida.
Ejemplos: poner a disposición en stock la cantidad restante del producto, número limitado de plazas para un curso online, ventaja exclusiva solo para los 20 primeros compradores (descuento especial o regalo).
Algunas personas pueden confundir el disparador de la urgencia con el disparador de la escasez. Sin embargo, la gran diferencia es que la urgencia está más relacionada con el factor tiempo, mientras que la escasez está ligada a la cantidad.
La tendencia del público es a procrastinar, es decir, a tardar mucho en realizar una acción, dejándola siempre para después. Por lo tanto, el objetivo del activador de urgencia es animar a la persona a tomar una decisión pronto.
Generalmente, este activador se utiliza en lanzamientos de productos y servicios que son limitados.
Ejemplos: textos con expresiones “solo hasta hoy”, “compra ahora”, “tu última oportunidad”.
La autoridad es también un disparador que no puede faltar en las estrategias de marketing. Es una forma de mostrarle a la gente que eres un experto en tu campo o que tu empresa es un referente.
Para esto, es importante que tu sitio web y redes sociales tengan información si eres creador de un curso, libros o si das conferencias. También es importante contar tu trayectoria o la historia de tu empresa.
Ejemplos: blogs, “nuestra historia”, “mi trayectoria”, tutoriales.
Por lo general, cuando recibimos algo bueno, correspondemos de manera positiva. Es parte del comportamiento humano devolver favores. De esta forma, el disparador de reciprocidad se utiliza cuando ofreces contenido y a cambio recibes datos de contacto de los usuarios.
Ejemplos: ebook gratuito con varios consejos para ayudar al público que tiene una determinada necesidad, un correo electrónico con buenas indicaciones de lugares a visitar, muestra gratuita de un producto o servicio.
El disparador de curiosidad es muy utilizado para llamar inmediatamente la atención de los usuarios. Por ello, se utiliza en los títulos de los contenidos. Por lo tanto, la posibilidad de que la gente lea el texto es mucho mayor.
Ejemplos: expresiones como “descubre cómo”, “saber cómo”, “el poder de lo revelado”, “secreto para”, entre otras.
Los disparadores mentales se utilizan en varios tipos de contenido en las estrategias de marketing. Algunos de ellos son:
Los anuncios digitales diseñados para anunciarse en Google, redes sociales y otros medios deben tener estos disparadores mentales en su contenido. Así, los usuarios se ven tentados a realizar alguna acción como inscribirse en un curso online, por ejemplo.
En la elaboración de textos para videos publicitarios también se utilizan fuertes disparadores mentales, como la escasez y la urgencia.
Textos a publicar en blogs, ebooks o en webs, aunque sean top y middle funnel content, es interesante tener unos disparadores para que el usuario siga recorriendo el funnel.
El email marketing es el contenido que más necesita tener disparadores mentales en su construcción. Es importante utilizar técnicas adecuadas en los títulos ya lo largo de su desarrollo para que la persona realice una acción, que puede ser hacer clic para aprovechar las promociones del sitio o leer el mejor contenido del blog.
Copys son textos persuasivos, que despiertan el interés del lector para que realice alguna acción. Por tratarse de contenidos técnicos, algunas personas que no cuentan con las habilidades necesarias pueden cometer errores y, con ello, perjudicar el desempeño de la estrategia de marketing.
Algunos errores comunes cometidos en la copia que no convierte son:
Es importante destacar que los disparadores mentales son técnicas para ayudar a los usuarios a tomar una decisión. Esto se debe a que los cerebros de las personas absorben mucha información todo el tiempo y puede ser difícil tomar una decisión rápida.
De esta forma, cuando se utilizan los disparadores adecuados en el contenido que llega al usuario, es mucho más fácil que la persona actúe y se sienta satisfecha con la acción que ha realizado.
Entonces, el punto no es obligar al lector a comprar algo, registrarse o descargar contenido rico. Y sí, mostrar los beneficios que estas acciones pueden traer a su vida.
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