El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que pasa un cliente potencial, desde el primer contacto con el negocio hasta el cierre de la venta. Este modelo estratégico es importante para que la empresa pueda diseñar estrategias encaminadas a la consecución de objetivos. Por ello, es fundamental que Marketing y Ventas vayan de la mano en este proceso.
El embudo ayuda a la persona en su viaje de compra, es decir, el camino que sigue el consumidor cuando conoce tu marca. El viaje de compra consta de cuatro pasos: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
En el aprendizaje, el comprador todavía no sabe muy bien que tiene un problema. Por lo tanto, en este paso, el objetivo es despertar el interés de la persona en algún tema y hacer que se dé cuenta de que tiene un problema o una buena oportunidad de negocio.
En el reconocimiento de problemas, el consumidor identifica que tiene un problema y comienza a buscar soluciones.
En la etapa de consideración de la solución, la persona ya sabe cuáles son algunas posibles soluciones a su problema y comienza a evaluar las alternativas. Por ello, es necesario crear un sentido de urgencia para que la persona se comprometa a solucionar pronto su dolor.
En el último paso, que es la decisión de compra, el consumidor comprará el producto o servicio de acuerdo a sus necesidades.
En la etapa de consideración de la solución, la persona ya sabe cuáles son algunas posibles soluciones a su problema y comienza a evaluar las alternativas. Por ello, es necesario crear un sentido de urgencia para que la persona se comprometa a solucionar pronto su dolor.
Para configurar un embudo de ventas, es necesario mapear el viaje de compra de la persona, definir los principales hitos que representan los cambios de etapa, definir las etapas del embudo (visitantes, clientes potenciales, oportunidades, clientes) y optimizar el embudo. Consulta ahora cuáles son las tres etapas de un embudo de ventas y los tipos de contenido que se pueden realizar.
Es aquí que el visitante acaba de descubrir o darse cuenta de la necesidad, problema o dolor que tiene y que necesita ser resuelto. El objetivo de la empresa con el visitante, en esta etapa, debe ser educar al cliente potencial con contenido que sea relevante y que tenga valor para él.
En la etapa intermedia del embudo, el visitante muestra interés por encontrar la solución y se convierte en un verdadero lead. Así, ya reconoce que tiene una necesidad/dolor/problema y está interesado en solucionarlo, pero todavía no acaba de entender cómo hacerlo. Por eso, es importante para la empresa nutrir al lead con contenido muy rico y calificativo, para que pueda avanzar en el funnel.
En la última etapa, la parte inferior del embudo, el lead calificado se convierte, para las empresas, en una verdadera oportunidad de venta. Aquí ya está bien informado y muy cerca de tomar la decisión de tener entre manos la solución necesaria, por lo que es hora de que el equipo comercial actúe.
Como ves, montar un funnel de ventas es algo necesario para el éxito de tu negocio en el entorno digital. A través de él, es posible idear estrategias más asertivas que beneficien al consumidor durante el proceso de compra. Saber cómo comunicarse con la persona a través del contenido le facilita brindarle lo que necesita en ese momento.
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