Em diversas ocasiões, gestores de empresas e gerentes de marketing devem ter sentido a dificuldade de dar mais visibilidade ao seu negócio e fechar vendas no digital. Isso porque alguma vez disseram que basta fazer um site e pronto, as vendas iriam bombar!
Porém, não é bem assim. Uma das formas eficientes de aumentar as chances de vendas é por meio da captação de leads, uma ação indispensável em uma estratégia de marketing digital. Isso quer dizer que você oferece para o usuário alguma coisa, como materiais ricos, por exemplo, em troca dos seus dados pessoais (nome, e-mail, profissão).
Assim, além de ter mais chances de conversões e vendas, você obtém dados importantes sobre estes potenciais clientes.
Contudo, o trabalho não para por aí. Além de captar leads, é crucial nutri-los! A nutrição dos leads é feita por e-mail marketing e serve para estreitar o relacionamento com estas pessoas que aceitaram preencher um formulário e oferecer os seus dados.
Neste conteúdo que preparamos você vai saber:
A nutrição de leads é uma estratégia de Marketing de Conteúdo, com o objetivo que manter um relacionamento estreito com o público, enviando conteúdos relevantes para educá-lo e prepará-lo para a compra.
Os e-mails marketing, conteúdos enviados para os usuários, respeitam a jornada de compra do consumidor, ou seja, se a pessoa assinou a newsletter do seu site, ela vai receber um e-mail de bons vindas, por exemplo.
Agora, se a pessoa baixou um material rico (ebook, infográfico, planilha) ela pode receber um fluxo de 3 a 4 e-mails para fazer uma ação, que pode ser falar com um especialista para conhecer melhor seu produto ou serviço e até mesmo fazer uma compra.
Então, como você pode perceber, a nutrição de leads é essencial para manter os potenciais clientes informados sobre notícias, ofertas, conteúdos do blog, entre outros. Dessa forma, é possível aumentar as chances de vendas e sempre manter esse relacionamento estreito com o público.
Entenda melhor de forma didática o processo da nutrição.
Uma equipe de vendas sem nutrição de leads é como um jardineiro que planta sementes, mas não cuida delas adequadamente. O jardineiro semeia diversas sementes no solo (geração de leads), mas em vez de regá-las, adubar e protegê-las de pragas e condições adversas (nutrição de leads), ele as deixa ao acaso, esperando que cresçam e floresçam por conta própria.
Os dois termos são parecidos, mas tem conceitos diferentes.
A Geração de Leads é o processo de atrair e conquistar o interesse de potenciais clientes em seu produto ou serviço.
O objetivo é captar informações de contato desses possíveis clientes, como nome, e-mail e telefone (por meio de conteúdos ricos ou cadastro), para iniciar um relacionamento e, posteriormente, convertê-los em compradores.
Já a Nutrição de Leads é o processo de construir e manter um relacionamento com os leads gerados. Isso é feito por meio de comunicações relevantes e personalizadas, com o objetivo de educar e informar o potencial cliente sobre o valor da empresa, seus produtos e serviços.
Essa estratégia ajuda a preparar esses prospects para o momento de compra e facilita a conversão em vendas.
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Os benefícios de utilizar a nutrição de Leads são visíveis: pesquisas comprovam que a estratégia pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir de contatos online. Isso a um custo 33% menor do que o de conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja: além de aumentar as oportunidades e conversões, acaba derrubando o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Agora que você entendeu o que é nutrição de leads e a sua importância para a estratégia de marketing, saiba quais as vantagens para a sua equipe de vendas.
A nutrição de leads permite que a equipe de vendas estabeleça relacionamentos sólidos e duradouros com os potenciais clientes. Isso porque, os materiais enviados pela equipe de marketing, por meio do e-mail, atende as necessidades destas pessoas.
Dessa forma, o lead que chega até a equipe de vendas já está mais qualificado. Assim, o comercial tem mais facilidade de conversar e estreitar o relacionamento com estas pessoas.
Leads que foram nutridos geram 47% mais vendas em comparação com aqueles que não foram, de acordo com o Annuitas Group.
Ao manter um relacionamento próximo e consistente com os leads, a equipe de vendas pode identificar o momento certo para apresentar uma oferta, garantindo que o lead esteja pronto para tomar uma decisão de compra.
Além disso, a nutrição permite que o comercial compreenda melhor as necessidades e preferências de cada lead, permitindo que ofereça soluções personalizadas e aumentem as chances de sucesso na venda.
A nutrição de leads ajuda a otimizar o processo de vendas, economizando tempo e recursos. Com a segmentação e a comunicação personalizada, a equipe de vendas pode focar suas ações nos leads mais promissores, aqueles que têm maior probabilidade de se converterem em clientes.
Isso evita que a equipe gaste tempo e esforço em leads menos interessados ou não qualificados, aumentando a eficiência do processo de vendas e a rentabilidade da empresa.
Ao fornecer conteúdo útil e educacional ao longo do tempo, a equipe de vendas demonstra que está comprometida com o sucesso do cliente, mesmo após a compra. Isso ajuda a fortalecer a relação entre a empresa e o cliente, criando um vínculo duradouro.
Clientes satisfeitos e leais são mais propensos a fazer compras repetidas e a recomendar a empresa a outros, impulsionando o crescimento e a reputação da marca.
Geralmente, um problema que identificamos nas empresas é que, muitas vezes, as equipes de vendas não estão preparadas para receber os leads. Por isso, é fundamental que a equipe de marketing esteja integrada com o comercial.
Confira algumas formas de melhorar a nutrição de leads para as equipes de vendas obterem resultados acima da média.
Para ajudar as equipes de vendas, é fundamental investir no treinamento e na capacitação dos profissionais envolvidos. É preciso que eles entendam o que são os leads, qual a linguagem e tom de voz para ser utilizado, as necessidades destes potenciais clientes e ainda entender como funcionam tecnologias que ajudam a otimizar o processo.
Além disso, é importante incentivar o desenvolvimento de habilidades interpessoais, como empatia e escuta ativa, que são essenciais para estabelecer relacionamentos sólidos com os leads e entender suas necessidades.
A nutrição de leads é um processo contínuo que exige acompanhamento e ajustes constantes. As equipes de vendas podem ter acesso aos resultados das ações de nutrição para entender o que está sendo, o que está dando certo e o que pode ser melhorado.
Por meio da análise, junto com a equipe de marketing, é possível identificar gargalos que podem ser resolvido rapidamente. Assim, as equipes juntas ainda conseguem ajustar as estratégias conforme necessário, garantindo que as ações de nutrição de leads sejam sempre eficazes e alinhadas às necessidades dos potenciais clientes.
A cooperação entre as equipes de marketing e vendas é essencial para melhorar a nutrição de leads. Ambos os departamentos devem trabalhar juntos. O marketing cria os conteúdos e o comercial ajuda a compartilhá-los.
Além disso, a troca de informações entre as equipes permite que os profissionais de vendas estejam sempre atualizados sobre as últimas campanhas de marketing e possam utilizar essas informações para aprimorar a nutrição de leads e a abordagem de vendas.
Viu só como a colaboração entre marketing e vendas resulta em ações mais eficazes e integradas, aumentando as chances de sucesso na conversão de leads em clientes?
A nutrição de leads é feita pelas duas equipes. O marketing cria estratégias, capta os leads, cria os conteúdos, faz o fluxo de emails, monitora os resultados. Tudo isso para dar suporte a equipe de vendas para que as vendas sejam feitas.
A equipe de vendas, por sua vez, recebe estes leads qualificados e com ajuda dos conteúdos, tecnologias, comunicação eficiente, consegue estreitar ainda mais este relacionamento e conseguir melhores resultados com fechamento de vendas.
E como você viu, são várias estratégias, métodos e técnicas que precisam ser feitos por quem realmente entende sobre assunto. Caso contrário, você não conseguirá os resultados que deseja.
Para isso, você precisa contar com a expertise de uma empresa como a 4Leads, que possui uma metodologia única e inovadora que contribui para que a sua equipe de vendas melhore o desempenho com a nutrição dos leads.
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