Saber quién compra es esencial para las empresas que desean crear estrategias de marketing ganadoras independientemente de cuál sea su mercado o producto, incluso fuera de Internet.
En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber sobre persona, cliente ideal y público objetivo. Además de averiguar si realmente es necesario que tu negocio tenga los 3 definidos.
En marketing, la persona es una herramienta utilizada para diseñar un personaje que represente al cliente ideal, sus deseos y necesidades y así servir de base para definir la estrategia, la elección del canal, el tipo de comunicación e incluso el estilo de diseño creativo.
En negocios operativos, este personaje debe estar lo más cerca posible del cliente ideal, por lo que se extrae de entrevistas con clientes reales, investigación en redes sociales y grupos, y mapeo de sus sentimientos y necesidades.
De esta forma, toda la comunicación digital se vuelve más estratégica y las campañas de publicidad online pueden hacer que la comunicación sea más asertiva, reduciendo el costo de captar leads y adquirir nuevos clientes. Además de conectar con el público a través de sus dolores y deseos, trayendo una creatividad con diseño y ofertas dirigidas a la persona.
Las empresas en etapa inicial pueden imaginar sus personajes. Por lo tanto, cree una o dos personas pero esté atento a la validación de los resultados monitoreando de cerca los indicadores de desempeño y, si es necesario, descarte las personas que no presenten buenos resultados.
Dentro de los datos recopilados relacionados con la persona se encuentran: Nombre, Pasatiempos, Edad, Hábitos, Desafíos, Deseos, Hábitos, Influencia, Estilo de vida entre otros.
Una persona para una tienda de suministros eléctricos se construiría de la siguiente manera:
Sónia, mujer, arquitecta, 32 años, Río de Janeiro, soltera, empresaria, X salario. Tiene problemas con indicación de tiendas que traen problemas a sus clientes y no los apoyan. Desea una asociación duradera con una tienda que genere ingresos (comisión) por ello. Le encanta que la mimen con regalos, le encanta viajar, sigue los canales de la arquitectura italiana y la moda europea.
El número de personas está relacionado con el objetivo de su campaña, el tamaño del presupuesto y el viaje de compra de su cliente.
Por regla general, comenzamos con al menos 2, y cuanto más personas, mayor es la complejidad de la campaña, mayor el costo y, sobre todo, un nivel de madurez de campaña más avanzado, ya que involucra más creatividades, más contenido para crear, más pruebas y más indicadores de desempeño.
Es un error común querer sobresegmentar la campaña con varias personas y terminar diluyendo el presupuesto asignado y demorando más tiempo en la validación y maduración de los indicadores, perjudicando los resultados.
El público objetivo es un corte demográfico, socioeconómico de la persona y sirve para identificar el tamaño de este grupo de personas en las redes sociales y el volumen de acciones como búsquedas activas en las redes de búsqueda.
Son un grupo de personas que tienen características en común, tienen la misma educación, clase social, viven en la misma región y, dependiendo de su producto/servicio, tienen el mismo género. En el público objetivo se trabajan datos más amplios y menos segmentados como:
Región, Posición (principalmente para B2B), Educación, intereses, grupo de edad, Poder adquisitivo.
Es decir, aquí no se tienen en cuenta hábitos, gustos, estilo de vida u otras peculiaridades que no estén vinculadas a características de las personas que desean su producto o servicio.
Un ejemplo de público objetivo para una misma tienda de material eléctrico sería:
Educación u ocupación: arquitectura.
Edad: 25 a 55 años.
Género: hombres y mujeres.
Ubicación: El radio de entrega de la tienda
A través de una investigación logramos llegar al tamaño de la audiencia que se encuentra en las redes sociales, en nuestro ejemplo esta audiencia sería de 200 mil personas.
Al proyectar tasas de conversión, CPM, CPC y CPA, pudimos crear un plan de medios específico para llegar a esta audiencia en Internet y el costo de esta campaña.
Es posible planificar sólo pensando en los públicos, es decir, de forma más amplia. Esto ocurre principalmente en servicios o productos de necesidad, es decir, que son comprados por un fuerte dolor.
Ejemplo 1: mi bombilla se descompuso y necesito reemplazarla de inmediato. Busco bombillas en Google y obtengo una oferta de la tienda de suministros eléctricos.
Nótese aquí que no necesito saber de aficiones, estilo de vida, edad o clase social para vender un producto de este tipo, sin embargo, suelen ser productos de menor ticket medio y de menor valor añadido.
Sin embargo, es importante señalar que cuanto más específica sea la oferta y mayor sea la conexión entre la comunicación y el dolor del cliente, mejor será la percepción de valor y, en consecuencia, mayor será la rentabilidad, la retención y la promoción de la marca.
Teniendo esto en cuenta, lo ideal es tener una persona bien definida para que tu comunicación sea siempre asertiva y conectada con sus dolores y deseos. Puedes empezar sin uno, pasando por el público objetivo, pero con el tiempo podrás identificarlo y así mapear a tu cliente ideal.
El cliente ideal (PCI) es un perfil específico de tu público objetivo, un conjunto de factores que identifican las características de tus mejores clientes, aquellos que compran más rápido y están más satisfechos de buscar audiencias similares con mayor propensión a comprar, mayor retención y promocionar su marca a otros clientes.
Esta herramienta es especialmente importante para la calificación de su cliente para el equipo de ventas ya que genera un ranking (lead score) que identifica a los clientes de oportunidad, construyendo así relaciones duraderas.
Nivel de compromiso público con la empresa, frecuencia de compra de la persona, nivel de conocimiento del producto o servicio, nivel de necesidad del producto o servicio, ticket promedio, poder de decisión para la compra.
En la práctica, el ICP necesita ser identificado a través de preguntas clave al registrar al cliente o convertir el lead al descargar contenido enriquecido, como en el ejemplo de la tienda de suministros eléctricos: ICP son arquitectos consolidados en el mercado con alianzas recurrentes, es decir, al momento de generar contenido enriquecido o dar de alta un nuevo cliente arquitecto, pueden preguntar por su cargo en la empresa.
Ejemplo de formulario:
¿Cual es tu profesión?
Respuesta: El cliente ICP respondería Arquitecto
¿Cuál es su cargo en la empresa?
( ) CEO Propietario ( ) Gerente ( ) Pasante ( ) Freelancer
Si el cliente responde que es arquitecto y CEO o Gerente, el lead se clasifica como una oportunidad y así el vendedor puede mapearlo a una relación más cercana.
Si el perfil está muy alejado del ICP y el volumen de servicio de la tienda es alto, lo ideal es que el vendedor no contacte a este cliente ya que no hay un indicador claro de ventas y un historial de ventas saludable. Una solución fácil es tener un contacto por mensaje, Whatsapp o correo electrónico o reenviarlo al soporte de ventas, como un pre-vendedor.
En los negocios basados en la atención al cliente y las ventas, es normal que algunos clientes consuman mucho tiempo y negocien tanto que la venta se vuelve poco atractiva. Suelen ser clientes que cancelan con más facilidad o tienen problemas después de la venta.
No tener un cliente ICP puede atraer clientes negativos a su negocio que se convertirán en detractores de su marca, evaluando negativamente sin aceptar una oportunidad de solución, e incluso causar tensión en el equipo de ventas, ocupando el tiempo que un prospecto saludable estaría comprando.
Una vez que se define el perfil de IPC, todas las campañas y materiales enriquecidos deben tener una comunicación directa con ese cliente de ICP. Por lo tanto, al contrario del persona que se pueda imaginar, lo ideal es que para crear el ICP se tenga un historial de datos de los clientes.
La clasificación ICP no solo hace que la conversión de campañas sea mayor, sino que también ayuda al equipo de ventas, ya que de esta manera la consultoría de marketing puede entregar leads más calificados y el comercial puede convertirlos de manera más rápida y sencilla.
Si has llegado al final de este artículo es porque realmente te importa tu negocio y quieres ver crecer tus resultados, por eso puedes contar con nuestro equipo de expertos.
Creemos que, con estos consejos, podrá comprender la importancia de tener un negocio con esta información. Estamos seguros de que una vez implementado, sus resultados serán mucho mejores que nunca.
Sigue nuestras redes sociales para recibir contenido rico dirigido a Dueños, Gerentes, Gerentes de negocios físicos que quieran aprovechar la herramienta de ventas más grande del mundo para expandir su negocio a través de lo digital.
