En numerosas ocasiones, los gerentes comerciales y los gerentes de marketing pueden haber tenido problemas para aumentar la visibilidad de su negocio y cerrar ventas digitalmente. Eso es porque alguien dijo una vez que es suficiente con hacer un sitio web y listo, ¡las ventas se dispararían!
Sin embargo, no es tan simple. Una forma efectiva de aumentar las oportunidades de venta es a través de la generación de leads, una acción vital en una estrategia de marketing digital. Esto significa que ofreces algo al usuario, como contenido valioso, a cambio de su información personal (nombre, correo electrónico, profesión).
Al hacerlo, además de tener más posibilidades de conversiones y ventas, obtienes datos importantes sobre estos clientes potenciales.
Sin embargo, el trabajo no se detiene ahí. Además de generar clientes potenciales, ¡es crucial nutrirlos! La crianza de clientes potenciales se realiza a través del marketing por correo electrónico y se utiliza para construir una relación con estas personas que aceptaron completar un formulario y proporcionar sus datos.
En este contenido que preparamos, descubrirás:
El lead nurturing es una estrategia de marketing de contenidos destinada a mantener una relación cercana con la audiencia mediante el envío de contenido relevante para educarlos y prepararlos para una compra.
El marketing por correo electrónico, el contenido enviado a los usuarios, respeta el proceso de compra del consumidor, es decir, si una persona se suscribió al boletín de su sitio, recibirá un correo electrónico de bienvenida, por ejemplo.
Ahora, si la persona descargó un contenido valioso (ebook, infografía, hoja de cálculo), puede recibir una secuencia de 3 a 4 correos electrónicos alentándolos a tomar una acción, que podría ser hablar con un especialista para comprender mejor su producto o servicio. , o incluso hacer una compra.
Entonces, como puede ver, la nutrición de prospectos es esencial para mantener a los clientes potenciales informados sobre noticias, ofertas, contenido de blogs y más. De esta manera, es posible aumentar las oportunidades de venta y mantener siempre una relación cercana con la audiencia. Entender mejor el proceso de lead nurturing de forma didáctica.
Un equipo de ventas sin crianza de prospectos es como un jardinero que planta semillas pero no las cuida adecuadamente. El jardinero siembra varias semillas en el suelo (generación de leads), pero en lugar de regarlas, fertilizarlas y protegerlas de plagas y condiciones adversas (alimentación de leads), las deja al azar, con la esperanza de que crezcan y florezcan por sí solas. .
Los dos términos pueden sonar parecidos, pero encarnan conceptos diferentes.
Lead Generation es el proceso de atraer y despertar el interés de clientes potenciales en su producto o servicio.
El objetivo es capturar información de contacto de estos clientes potenciales, como nombre, correo electrónico y número de teléfono (a través de contenido de valor o registro), para iniciar una relación y, posteriormente, convertirlos en compradores.
Por otro lado, Lead Nurturing es el proceso de construir y mantener una relación con los leads generados. Esto se hace a través de comunicaciones pertinentes y personalizadas, con el objetivo de educar e informar al cliente potencial sobre el valor de la empresa, sus productos y servicios.
Esta estrategia ayuda a preparar a estos prospectos para el momento de compra y facilita la conversión en venta.
Un equipo de ventas sin crianza de prospectos es como un jardinero que planta semillas pero no las cuida adecuadamente. El jardinero siembra varias semillas en el suelo (generación de leads), pero en lugar de regarlas, fertilizarlas y protegerlas de plagas y condiciones adversas (alimentación de leads), las deja al azar, con la esperanza de que crezcan y florezcan por sí solas. .
Los dos términos pueden sonar parecidos, pero encarnan conceptos diferentes.
Lead Generation es el proceso de atraer y despertar el interés de clientes potenciales en su producto o servicio.
El objetivo es capturar información de contacto de estos clientes potenciales, como nombre, correo electrónico y número de teléfono (a través de contenido de valor o registro), para iniciar una relación y, posteriormente, convertirlos en compradores.
Por otro lado, Lead Nurturing es el proceso de construir y mantener una relación con los leads generados. Esto se hace a través de comunicaciones pertinentes y personalizadas, con el objetivo de educar e informar al cliente potencial sobre el valor de la empresa, sus productos y servicios.
Esta estrategia ayuda a preparar a estos prospectos para el momento de compra y facilita la conversión en venta.
El lead nurturing permite al equipo de ventas establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes potenciales. Esto se debe a que los materiales enviados por el equipo de marketing por correo electrónico satisfacen las necesidades de estas personas.
De esta forma, el lead que llega al equipo comercial ya está más cualificado. Por lo tanto, el equipo de ventas puede conversar más fácilmente y establecer una relación con estas personas.
Según el Grupo Annuitas, los prospectos nutridos generan un 47% más de ventas en comparación con los que no fueron nutridos.
Al mantener una relación cercana y constante con los clientes potenciales, el equipo de ventas puede identificar el momento adecuado para presentar una oferta, asegurando que el cliente potencial esté listo para tomar una decisión de compra.
Además, el nurturing permite que el equipo de ventas comprenda mejor las necesidades y preferencias de cada lead, lo que les permite ofrecer soluciones personalizadas y aumentar las posibilidades de éxito en la venta.
El lead nurturing ayuda a optimizar el proceso de ventas, ahorrando tiempo y recursos. Con la segmentación y la comunicación personalizada, el equipo de ventas puede centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores, aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Esto evita que el equipo pierda tiempo y esfuerzo en clientes potenciales menos interesados o no calificados, aumentando la eficiencia del proceso de ventas y la rentabilidad de la empresa.
Al brindar contenido útil y educativo a lo largo del tiempo, el equipo de ventas demuestra que está comprometido con el éxito del cliente, incluso después de la compra. Esto ayuda a fortalecer la relación entre la empresa y el cliente, creando un vínculo duradero.
Es más probable que los clientes satisfechos y leales realicen compras repetidas y recomienden la empresa a otros, lo que impulsará el crecimiento y la reputación de la marca.
A menudo, un problema que identificamos en las empresas es que los equipos de ventas no suelen estar preparados para manejar los clientes potenciales. Por lo tanto, es crucial que el equipo de marketing esté integrado con el de ventas.
Aquí hay algunas formas de mejorar la crianza de clientes potenciales para que los equipos de ventas logren resultados por encima del promedio.
Para apoyar a los equipos de ventas, es fundamental invertir en la formación y actualización de los profesionales involucrados. Necesitan entender qué son los leads, el lenguaje y el tono de voz que se utilizará, las necesidades de estos clientes potenciales y cómo funcionan las tecnologías que optimizan el proceso.
Además, es importante fomentar el desarrollo de habilidades interpersonales, como la empatía y la escucha activa, que son fundamentales para establecer relaciones sólidas con los leads y entender sus necesidades.
El lead nurturing es un proceso continuo que requiere monitoreo y ajustes regulares. Los equipos de ventas deben tener acceso a los resultados de las acciones de fomento para comprender qué funciona, qué funciona bien y qué se puede mejorar.
A través del análisis, junto con el equipo de marketing, los cuellos de botella se pueden identificar y resolver rápidamente. De esta forma, los equipos pueden ajustar las estrategias según sea necesario, asegurando que las acciones de lead nurturing sean siempre efectivas y alineadas con las necesidades de los clientes potenciales.
La cooperación entre los equipos de marketing y ventas es fundamental para mejorar el lead nurturing. Ambos departamentos necesitan trabajar juntos. El marketing crea contenido y las ventas ayudan a distribuirlo.
Además, el intercambio de información entre equipos permite a los profesionales de ventas mantenerse actualizados sobre las últimas campañas de marketing y utilizar esta información para mejorar la crianza de clientes potenciales y su enfoque de ventas.
¿Ve cómo la colaboración entre marketing y ventas da como resultado acciones integradas más efectivas, lo que aumenta las posibilidades de convertir prospectos en clientes con éxito?
Ambos equipos llevan a cabo el lead nurturing. El marketing crea estrategias, captura clientes potenciales, crea contenido, gestiona los flujos de correo electrónico, supervisa los resultados, todo esto para ayudar al equipo de ventas a cerrar tratos.
El equipo de ventas, por su parte, recibe estos leads calificados y, con la ayuda de contenido, tecnología y una comunicación efectiva, logra fortalecer estas relaciones y lograr mejores resultados en el cierre de ventas.
Y como viste, hay varias estrategias, métodos y técnicas que deben ser realizadas por aquellos que realmente entienden el tema. De lo contrario, no logrará los resultados que desea.
Para ello, debe confiar en la experiencia de una empresa como 4Leads, que cuenta con una metodología única e innovadora que ayuda a su equipo de ventas a mejorar su desempeño en la crianza de clientes potenciales.
Tenemos todo lo que necesitas para despegar en el entorno digital. Habla con nuestro equipo de especialistas para conocer nuestra metodología y recibir una hoja de ruta de lo que necesitas para potenciar tus resultados.
