El embudo de ventas es una representación de las etapas que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con el negocio hasta el cierre de la venta. El embudo se divide en la parte superior (ToFu), la parte media (MoFu) y la parte inferior (BoFu). Cada una de las etapas tiene características y funcionalidades propias, por lo que los contenidos deben adaptarse a cada una de ellas.
En una tienda, una persona que está mirando la vitrina se encuentra en un momento diferente a otra que está eligiendo un producto, que también se encuentra en un momento distinto de otra persona que está pagando por algo que ya ha elegido.
Como puede ver, cada persona se encuentra en un momento diferente del viaje de compra, es decir, una solo está mirando los productos en la vitrina y viendo si eso satisface sus necesidades. Mientras que la otra que está eligiendo el producto, puede estar indecisa, pero sabe que necesita comprar. La otra que está pagando, ya ha definido lo que necesita y está en el momento final de la compra.
En este texto, entenderá:
Como se mencionó, cada etapa del embudo cuenta con funcionalidades diferentes. Veamos cada una de ellas:
En esta fase, conocida como ToFu (top of the funnel), los visitantes descubren que tienen una necesidad o problema que resolver, hasta entonces desconocido. Esta es la etapa de conciencia, despertada después de entrar en contacto con su empresa, que puede ser accediendo al sitio web.
El papel del marketing en esta etapa es educar al público con contenidos fáciles de acceder, como artículos en el blog del sitio. Estos contenidos están dirigidos a que las personas puedan identificar un problema y saber cómo resolverlo.
En esta etapa se pueden ofrecer contenidos ricos, como ebooks, infografías y newsletters. La persona proporciona sus datos a cambio de estos materiales. De esta manera, el visitante se convierte en un lead y avanza a la siguiente etapa del embudo.
En esta siguiente etapa conocida como MoFu (middle of the funnel), estamos lidiando con los Leads. Ellos están buscando resolver sus necesidades, aunque no sepan cómo hacerlo. El objetivo del Marketing es identificar esas necesidades y desarrollar contenidos para que puedan dar un paso más y ir a la última etapa.
En BoFu (bottom of the funnel), los Leads calificados se convierten en oportunidades: están prácticamente listos para ser abordados por el equipo de ventas. Pero, más que estar conscientes del problema, buscan soluciones.
En esta fase, su negocio establece una relación de confianza con el lead y para él, su empresa es referencia en el tema, siendo posible iniciar una negociación, convertirse en el socio ideal o cerrar una venta.
El embudo de ventas se cierra cuando los prospectos realizan la compra y se convierten en clientes.
Ahora que ya entiende lo que es el embudo de ventas, su importancia, cuáles son las características de cada etapa, es hora de saber cuáles son los beneficios. ¡Siga leyendo!
Con el embudo es posible entender el perfil, las necesidades y el comportamiento de los prospectos. De esta forma, se puede determinar la cantidad de personas que se necesita tener en la parte superior para generar una cantidad específica de ventas en la parte inferior.
El embudo permite descubrir qué estrategias están funcionando, qué llama más la atención y qué modelos pueden ser replicados. Son las llamadas oportunidades, es decir, aprovechar las olas altas y buscar entender lo que está causando las bajas. De esta manera, se pueden aumentar las posibilidades de conversión en todas las etapas del embudo de ventas.
Para cada etapa del embudo se deben crear contenidos dirigidos al estadio en el que el lead se encuentra y de acuerdo con sus necesidades. Sepa qué contenidos son esos.
A lo largo de este texto ha visto cómo el embudo de ventas es esencial para guiar al lead durante el viaje de compra. También ha visto cómo es importante que los contenidos se adapten a cada una de las etapas.
Al saber trazar las estrategias correctas es posible obtener buenos resultados, que van desde aumentar la visibilidad de su negocio hasta aumentar el número de ventas en línea. Sin embargo, para ello es necesario contar con un equipo de expertos en el tema.
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