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Funil de Vendas: conceito, etapas e benefícios

26 de outubro de 2022
Postado por 4Leads
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O Funil de Vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com o negócio até o fechamento da venda. O Funil é dividido em Topo (ToFu), Meio (MoFu) e Fundo (BoFu). Cada uma das etapas possui características e funcionalidades próprias. Por isso, os conteúdos devem ser adaptados para cada uma delas.

Em uma loja, a pessoa que está olhando a vitrine está em um momento diferente de outra que está escolhendo um produto, que também está em um momento distinto da outra pessoa que está pagando por algo que já foi escolhido por ela.

Como você pode perceber, cada pessoa está em momento diferente de jornada de compra, ou seja, uma está apenas olhando os produtos na vitrine e vendo se aquilo atende às suas necessidades. Já a outra que está escolhendo o produto, pode estar indecisa, mas sabe que precisa comprar. A outra que está pagando, já definiu o que precisa e está no momento final da compra. 

Seguindo esse raciocínio, fica mais fácil entender a importância do Funil de Vendas. Quando alguém acessa o site do seu negócio, ela entra nessa jornada. Cada conteúdo em que ela terá acesso deve ser voltado para a etapa em que ela está percorrendo naquele momento. Dessa forma, o leads do seu negócio tem mais chances de se tornarem clientes. 

Neste texto, você vai entender:

  • as características de cada etapa;
  • quais benefícios do funil de vendas;
  • quais conteúdos precisam ser feitos para cada uma das etapas. 

Características de cada etapa do Funil de Vendas

Como dissemos, cada etapa de funil conta com funcionalidades diferentes. Veja cada uma delas.

Topo de funil - aprendizado e descoberta

Nessa fase, conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. Essa é a etapa da consciência, despertada após entrar em contato com a sua empresa, que pode ser acessando o site.

O papel do marketing nessa etapa é educar o público com conteúdos fáceis de serem acessados, como artigos no blog do site. Estes conteúdos são voltados para que as pessoas consigam identificar um problema e saber como pode resolvê-lo.

Conteúdo ricos podem ser oferecidos nesta etapa, como ebook, infográficos e newsletters. A pessoa fornece seus dados em troca desses materiais. Com isso, o visitante torna-se um lead e avança para a próxima etapa do funil.  

Meio de funil - reconhecimento e consideração

Nesta próxima etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso. O objetivo do Marketing é identificar essas necessidades e desenvolver conteúdos para que eles possam dar mais um passo e ir para a última etapa.

Fundo do funil - decisão de compra

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

Nessa fase, o seu negócio estabelece uma relação de confiança com o lead e para ele, é a sua empresa é referência no assunto, sendo possível iniciar uma negociação, se tornar o parceiro ideal ou fechar uma venda.

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Agora que você já entendeu o que é o funil de vendas, a sua importância, quais características de cada etapa, chegou a hora de saber quais os benefícios. Acompanhe!

  • Maior produtividade

A cada etapa que o lead avança pelo Funil de Vendas, novas estratégias podem ser feitas, o que aumenta a produtividade da equipe de Marketing. Também é possível perceber quando as estratégias precisam ser melhoradas. 

  • Previsibilidade dos resultados

Com o funil é possível entender o perfil, as necessidades e o comportamento dos prospects. Dessa forma, é possível levantar o número de pessoas que precisa ter lá no topo para gerar uma quantidade específica de vendas no fundo.

  • Aproveitamento de oportunidades

O funil permite descobrir quais estratégias estão funcionando, o que chama mais a atenção e quais podem ser os modelos replicados. São as chamadas oportunidades, ou seja, surfar as ondas altas e buscar entender o que está causando as baixas. Assim, é possível aumentar as chances de conversão em todas as etapas do funil de vendas. 

Quais tipos de conteúdos servem para cada etapa do Funil de Vendas?

Para cada etapa do funil devem ser criados conteúdos voltados para o estágio em que o lead se encontra e de acordo com as suas necessidades. Saiba quais conteúdos são esses.

  1. Conteúdo de Topo de Funil: posts de blog, infográficos, podcasts, newsletters, posts em redes sociais.
  2. Conteúdo de Meio de Funil: ebooks e planilhas.
  3. Conteúdo de Fundo de Funil: webinars, demonstrações de produtos. 

Conclusão

Ao longo desse texto você viu como o Funil de Vendas é essencial para guiar o lead durante a jornada de compra. Também viu como é importante que os conteúdos sejam adaptados para cada uma das etapas. 

Sabendo traçar as estratégias certas é possível conseguir bons resultados, que vão desde aumentar a visibilidade do seu negócio até aumentar o número de vendas online. Porém, para isso é preciso contar com uma equipe de especialistas no assunto.

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