Qual é a melhor forma de conquistar a confiança e a fidelidade dos seus clientes? Colocar-se no lugar deles para entender suas necessidades e desafios. E como você faz isso? Usar a jornada de compra do cliente é uma das muitas maneiras.
A jornada de compra representa como os compradores se movem pelo funil de vendas e quais ações eles realizam em cada ponto de contato. Ao fazer isso, oferece insights acionáveis sobre suas expectativas e preferências.
De acordo com a empresa americana Gartner, as organizações que possuem e usam mapas de jornada de compra têm duas vezes mais chances de superar os concorrentes do que aquelas que não o fazem. E o que pode ser melhor do que conquistar mais clientes do que seus concorrentes?
Na Jornada de Compra existem algumas etapas, que possuem especificidades próprias. Para cada um delas, é desenvolvido conteúdos diferentes. Confira!
Antes mesmo de considerar uma compra, o cliente deve ter um motivo para agir. Eles devem ter um desejo, um problema que precisam resolver ou uma percepção diferente da realidade.
Durante esta etapa, a melhor estratégia dos anunciantes é articular o problema dos clientes com os esforços de marketing. É preciso ter anúncios que expliquem qual é o problema deles e como seu produto ou serviço pode resolvê-lo.
Por outro lado, com negócios online, a melhor maneira de influenciar o “reconhecimento do problema” e conscientizar os clientes sobre um problema é por meio do Marketing de Conteúdo. Usando o conteúdo certo, seu público pode identificar suas necessidades e os recursos e ferramentas úteis que você pode fornecer.
Ações que podem ser realizadas durante esta etapa:
Agora, imagine que uma pessoa aleatória encontrou uma postagem da história da sua marca nas mídias sociais. Eles ainda não precisam do seu produto ou serviço, mas seu artigo foi bem escrito para que sua marca fique na mente deles por um tempo.
Na maioria das vezes, quando essa pessoa enfrenta um problema ou um desejo ligado à sua marca, ela volta para você!
Essa etapa também é o momento em que um cliente em potencial pede recomendações a amigos ou outras pessoas. Mesmo na era digital, as recomendações ainda são a forma mais bem-sucedida de atrair novos clientes.
Então o que pode ser feito?
A verdade é que, embora algumas pessoas tomem uma decisão de compra rápida, a maioria dos clientes não compram a primeira opção que tem. Os consumidores irão avaliar vários benefícios ou desvantagens de produtos diferentes.
Uma coisa que pode ser feita é mostrar valor agregado do seu negócio em comparação com seus concorrentes. Para alguns setores, isso pode ser mais fácil – como software onde você pode adicionar mais recursos.
Outras indústrias onde os produtos e serviços são quase os mesmos, sua história e a maneira como você se envolve e se conecta com seu público fazem a diferença.
Este é o momento em que um potencial cliente decide se vai avançar com o processo de compra ou não. Mesmo que tenham chegado tão longe na jornada, alguns ainda podem optar por ir embora.
Este é o melhor momento para o seu negócio passar uma sensação de segurança em relação aos seus produtos ou serviços. Aqui devem ser criadas políticas de devolução, uma garantia ou um período de teste para o seu serviço.
Além disso, esta é a etapa para lembrar os clientes sobre o problema deles. Por isso, o indicado é enviar um email de lembrete.
Nesta etapa é preciso se certificar que o site está carregando rápido, se os contatos podem ser encontrados facilmente e se os métodos de pagamento são seguros.
Esses pequenos detalhes fazem muita diferença quando você pensa em quantas pessoas abandonam uma compra porque o site carrega muito devagar ou não é intuitivo o suficiente!
Seus clientes irão avaliar a compra e irão decidir se estão satisfeitos ou não. Isso pode influenciar muito a quantidade de clientes recorrentes ou recomendações que você recebe.
Dessa forma, um bom atendimento ao cliente é primordial. Seus clientes devem poder falar com seu negócio facilmente e receber ajuda quando necessário.
Por isso, devem ser enviados e-mails de acompanhamento e uma pesquisa. Isso é importante para mostrar aos seus clientes que você se preocupa com a opinião deles e que procura melhorar constantemente seu serviço.
Existem muitos motivos para criar conteúdo para as etapas da jornada do comprador. Acompanhe alguns dos mais importantes para ajudar a esclarecer porque estruturar um conteúdo dessa maneira é tão poderoso.
Um benefício, se não o mais importante, de criar conteúdo em torno dos estágios da jornada do comprador é que ele oferece a capacidade de nutrir clientes em potencial em direção a uma conversão, em vez de tentar vendê-los logo de cara.
A maioria dos clientes em potencial não chega ao seu site pronta para comprar. Muitos estão apenas reunindo informações, pois desenvolveram recentemente uma necessidade ou problema e ainda estão procurando informações sobre as melhores maneiras de atender a essa necessidade ou resolver esse problema.
Com os tipos certos de conteúdo, é possível fornecer a eles os tipos certos de informações nos momentos certos para ajudá-los a conduzi-los gentilmente em direção a uma venda, em vez de sobrecarregá-los com cópias de vendas ou anúncios insistentes.
Outro benefício importante da criação de conteúdo em torno das etapas da jornada do comprador é que ele permite que o seu negócio qualifique seus leads antes de entregá-los às vendas ou antes que eles entrem em contato com sua equipe.
Veja bem, se eles puderem determinar por conta própria que o que você oferece não é adequado para a necessidade ou problema deles, isso é realmente uma coisa boa. As únicas pessoas para quem você deseja gastar tempo vendendo são as pessoas com maior probabilidade de realmente comprar de você. Não faz sentido gastar horas de trabalho educando as pessoas quando seu conteúdo pode estar fazendo isso por você!
É claro que cuidar da jornada de compra de um cliente é fundamental para guiá-lo rumo a concretização do negócio, ou seja, da compra e, mais ainda, que ele se torne um cliente fidelizado. Nesse sentido, uma das principais maneiras de garantir isso é através da criação de conteúdo.
Contudo, é necessário também atentar-se para aspectos como SEO, responsividade, identidade visual e navegação fácil.
Ao longo deste texto você entendeu como funciona a Jornada de Compra do cliente e quais conteúdos devem ser feitos em cada etapa.
Para ajudar os usuários nas decisões de compra e aumentar as chances de conversões e vendas no site do seu negócio, você precisa contar com a expertise de quem entende do assunto.
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